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討債的過程中,債務(wù)人肯定會說一些拒付的理由,有些是正常的,有些就是想去改變我們的觀念和思路,讓我們跟著他的節(jié)奏去走。他本來是沒有道理的,想通過他的一些言辭和說法,變成有道理了,這時討債人員要及時發(fā)現(xiàn),及時糾正債務(wù)人這些錯誤的說法,必須讓他跟著我們的節(jié)奏去走,不能跟著他去走。


案例解剖:如何針鋒相對


        我最近做了一個案子,債務(wù)人欠了2000多萬,我們過去也是經(jīng)常見面的,但是今年因為疫情所以還是第一次見面。見面時一個擔(dān)保人就說,我哥哥當(dāng)初為了幫我,把自己的房子抵押給你們,現(xiàn)在他去年剛生完孩子,戶口沒有地方報,他說你們怎么向我哥交代?他哥也問我,房子還是抵押給了你們,為什么不讓他們報戶口,他覺得我們做的很不地道。


        我說這個問題你不要問我們,你去問你妹妹,因為你妹妹和我們的債務(wù)人當(dāng)初約定了一個最低還款限額,每個月20萬,先還一年,結(jié)果還了2個月就沒有還,他沒有做到最低的承諾,我們就不想理這個擔(dān)保人辦戶口的事情。


        他妹妹就跳起來說當(dāng)初我們就不應(yīng)該把房子拿出來做擔(dān)保,我立刻就站起來指著她說,如果不是你們把這個房子拿出來擔(dān)保,我們早就起訴另外一個介紹人,也是一個擔(dān)保人。就是因為你們拿了房子出來擔(dān)保,但你們的房子只值400萬遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,所以我們沒有起訴另外一個擔(dān)保人陸老師。陸老師的房子在兩年前就已經(jīng)被別人拿走了,人家起訴在先,已經(jīng)拿走了他800萬的房產(chǎn)。


        因為你們這個好心,反而辦了一個壞事,你們不擔(dān)保,我們起訴陸老師,這個800萬我們已經(jīng)到手了,就是因為你們擔(dān)保,我們錯失了起訴陸老師最好的時機,我還要怪你呢。我這么一說她也沒話說了。



        債務(wù)人是臺灣人,一講話就頭頭是道,他說我做任何的事都是有道有義,我立馬就拍了桌子,我說什么叫有道有義,你現(xiàn)在不要和我談未來還款的情況,你現(xiàn)在和我有道有義地說一說,為什么你去年八月份承諾的最低還款額度你沒有做到。當(dāng)初你說99%是可以做到的,你為什么做不到,你有道有義地給我講講,欠了幾千萬,還談有道有義。綜合我之前討債過程中的經(jīng)驗,我發(fā)現(xiàn)話說的越好聽的人,錢越是不會還。


什么是成功的談判


        當(dāng)債務(wù)人提出一些錯誤的觀念和思想,你立馬要去糾正,原則的問題不能退讓,這是底線。為什么不給報戶口,不是我們的責(zé)任,是你的責(zé)任,因為你最低的要求做不到。什么叫有道有義,你欠錢不還還怎么說有道義,這都是原則的問題,所以我們不能退讓。



        他說出來以后,我們立刻就表明了態(tài)度和決心,這也是一個很強大的施壓點,你翻臉了,你阻止他的錯誤言論了,他覺得說不下去了,他的謊言被你揭穿了,這就是一個成功的談判。所以在討債的過程中,首先你要去辨別,不要跟著他的思路去走。一定要有自己的思想和自己的想法,及時去糾正債務(wù)人錯誤的觀點,跟著我們的節(jié)奏把討債工作進行下去。


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